W tym artykule opowiem Ci o dwóch sposobach na stabilizację przychodów w Twojej firmie, a konkretnie o tym, jak mieć różne strumienie przychodów oraz stały napływ klientów, bo w mojej opinii to główne filary dochodowego biznesu. 

Zacznę od dywersyfikacji strumieni przychodów. Możesz to zrobić dzięki różnym modelom biznesowym. Moje ulubione, które stabilizują napływ pieniędzy to subskrypcja albo abonament w zależności od typu działalności i razor&blade. Model subskrypcyjny może występować w formie od razu płatnej lub np. Freemium, czyli udostępniasz jakąś część za darmo, a za te bardziej rozbudowane konieczna będzie opłata. Co ważne, ta subskrypcja to nie musi być wcale nic dużego, jak chociażby platforma. Doskonale sprawdzi się także newsletter czy boxy z produktami fizycznymi. Model razor blade natomiast, znany z działalności Gilette polega na tym, że kupujesz maszynkę w bardzo okazyjnej cenie, a same ostrza są już znacznie droższe i trzeba je systematycznie wymieniać. Pozostaje pytanie, co będzie Twoją maszynką, a co nożykiem. Oczywiście, to nie wszystkie modele biznesowe sprzyjające stabilnym przychodom, ale pozwól, że opowiem o nich przy innej okazji. Wracając do tego, na czym będziesz zarabiać, to naturalny powinien tu być rozwój oferty, co daje całkiem szerokie pole do popisu. 

Zacznij od odpowiedzi na pytanie, co jeszcze możesz sprzedawać swoim klientom. Możesz, rzecz jasna, wprowadzić nowe produkty/usługi do oferty, ale jednocześnie pamiętaj, że to mogą być również produkty/usługi twoich partnerów. Tu dobrze jest pomyśleć o ofercie jako całości i zastanowić się, co będziesz dobrym uzupełnieniem i zaspokojeniem potrzeb twoich klientów, a co może być kolejnym krokiem w rozwoju produktów/usług, które już masz w sprzedaży. 

Co więcej, możesz także przemyśleć, jak wykorzystać trend na personalizację i customizację. Czy w Twoim biznesie da się dodać do oferty takie produkty/usługi, które będą stworzone tylko dla danego klienta? Przy usługach, sprawa wydaje się prosta, bo większość jest szyta na miarę, ale paradoksalnie to w przypadku produktów fizycznych personalizacja jeszcze lepiej działa, bo związuje klienta emocjonalnie z produktem, który jest wykonany konkretnie dla niego, albo jest na nim umieszczone jego imię czy inicjały. 

I teraz tak, powiedzmy, że rozwój oferty i klientów dzięki nowym produktom/usługom masz zaplanowany i możemy przejść do drugiego sposobu na stabilizację przychodów w Twojej firmie, czyli do stałego napływu potencjalnych klientów, a mam tych sprawdzonych sposobów aż pięć. 

Pierwszy i jednocześnie ten, o którym się często zapomina to obecni klienci. Dbanie o relacje, tworzenie programów lojalnościowych i rekomendacyjnych to coś, o co powinna robić każda firma, bo przecież Twój zadowolony klient będzie najlepszym ambasadorem, prawda?

 Drugim źródłem będą Twoi partnerzy, czyli firmy, freelancerzy, instytucje, które docierają do Twojej grupy docelowej, a nie są Twoją bezpośrednią konkurencją. Ba, co więcej, idealnie byłoby, gdybyście mieli produkty/usługi, które się będą uzupełniać, wtedy polecenia między wami będą jeszcze lepiej działać. Ale praca z partnerami, to nie tylko polecenia, to również  współorganizacja wydarzeń czy podejmowanie wspólnych działań marketingowych. Z jednej strony takie synergie zwiększą efektywność, a z drugiej obniżą koszty sprzedaży i marketingu. 

A skoro już przy marketingu jesteśmy to kolejne dwa sposoby na generowanie stale napływających potencjalnych klientów to tworzenie treści, które nie tylko będą zasięgowe, ale przede wszystkim pozwolą zmieniać obserwatorów w klientów, a także automatyzacje: z wykorzystaniem reklam, darmowych materiałów, na przykład, edukacyjnych i e-mail marketingu. I właśnie te wspomniane darmowe materiały, nie bez powodu nazwane lead magnatami są piątym źródłem potencjalnych klientów. 

Zaczynając jednak od treści, w dużym skrócie, aby pozyskać potencjalnego klienta ze swoich publikacji w mediach społecznościowych to trzeba osobę, która styka się z Tobą po raz pierwszy przeprowadzić przez ścieżkę od tego, że Cię nie zna, przez moment kiedy zaczyna Cię lubić, a następnie Ci ufać, do etapu kiedy od Ciebie kupi. To, że ten proces ma jasną strukturę jest sporym ułatwieniem, bo możesz go zaprojektować od początku do końca poprawnie, aby wymaksować efekty. Tylko, co to w praktyce oznacza? 

Że wszystkie publikowane przez Ciebie treści powinny mieć cel i być zaplanowane wcześniej. Idealnie byłoby, gdyby dało się je powiązać z konkretną pozycją w Twojej ofercie. I wtedy, te treści powinny być opracowane w podziale na zasięgowe, przygotowujące do sprzedaży i sprzedażowe. W zależności od momentu, w którym się znajdujesz, każdy z tych typów treści będzie w różnych proporcjach, jednak co do zasady, treści zasięgowe powinny być przeważające, aby móc docierać do nowych odbiorców. 

Oprócz samego contentu, trzeba tez pamiętać o możliwościach, jakie daje automatyzacja. Wykorzystując ją w mediach społecznościowych, nie tylko możesz wygenerować większe zasięgi, ale też zbudować głębsze relacje z Twoimi odbiorcami – przy założeniu, że automatyzacja to wstęp do rozmowy. Zresztą, takie założenie powinno być punktem wyjścia do planowania relacji z potencjalnymi klientami. I to Niezależnie, czy będziesz korzystać z automatyzacji przy wykorzystaniu reklam, e-mail marketingu, narzędzi IT czy darmowych materiałów. A przy lead magnetach będąc to, w mojej opinii, one wciąż genialnie się sprawdzają jeśli chodzi o budowanie bazy mailingowej czy telefonicznej. Warunek jest jednak taki, że są wartościowe. Co to oznacza? Że aby darmowy materiał miał szansę wzbudzić w odbiorcy zaufanie do Ciebie i Twojego produktu bądź usługi, to musi być kompletny i dawać realną wiedzę. Idealnie byłoby, gdyby stanowił rozwiązanie konkretnego problemu, nawet niewielkiego, ale jednak dawał odpowiedzi na pytania, jakie zadaje sobie odbiorca. Można to podsumować zdaniem, że Lead magnet sprzeda najlepiej, jeśli nie będzie tylko sprzedażowy. Niby to oczywiste, ale jako uczestniczka wielu darmowych szkoleń, wiem że jednak często się o tym zapomina. Właśnie! Darmowe materiały to nie tylko webinary czy ebooki, ale także próbki, szablony, checklisty, schematy, instrukcje – słowem wszystko, co tylko będzie pasować do Twojego biznesu. W kolejnych podcastach znajdziesz omówienie każdego z wymienionych tu przeze mnie sposobów na stały napływ potencjalnych klientów. Także, zachęcam Cię do subskrypcji mojego kanału już teraz.

A tymczasem, podsumowując, tytułowe dwa sposoby na stabilizację przychodów w Twojej firmie to z jednej strony dywersyfikacja oferty i dbanie, aby klient miał po co do Ciebie wracać, a z drugiej stały napływ leadów, niezależnie od tego, na jakie ich źródło się zdecydujesz.